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Guía para escribir un plan de marketing exitoso

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Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un plan de marketing para alcanzar el éxito. Lo más importante de un plan de marketing es que esté orientado a la acción de satisfacer una necesidad en el mercado y determine qué se quiere lograr, cuándo y cómo.

Utiliza la siguiente guía para crear un plan de marketing exitoso:

1. Resumen Ejecutivo o Introducción

Si bien esta sección se presenta en primer lugar se prepara luego de haber escrito todo el plan. Es un resumen de lo que se discutirá a lo largo del plan de marketing. De ser posible esta sinopsis no debe ocupar más de una página.

2. Definición del Producto o Servicio

Describe tu producto o servicio en palabras simples y comprensibles. Esta definición debe describir de manera clara la misión de tu empresa y su razón de ser. Incluye aquí tus puntos de diferencia con la competencia y comunica el valor que tu cliente recibirá con tu producto o servicio.

3. Análisis del mercado

Puedes completar esta sección armando la matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) de tu marca. Determina cuáles son los principales riesgos y oportunidades que plantea el mercado y cuales son los puntos fuertes y débiles de la marca que deseas desarrollar. La idea es determinar cuál es la oportunidad principal que tu marca tiene frente a un segmento específico.

Para realizar un correcto análisis situacional puedes realizar una investigación de mercado, esto es estudiar a los consumidores que deseas capturar. Tu análisis debe considerar la actividad de tus competidores directos e indirectos, el marco regulatorio y proveedores.

4. Segmentación

Define con precisión a que público deseas atraer para que consuma tu producto o servicio. Este es un punto clave pues mientras más definido esté tu mercado más sencillo será concentrar tus esfuerzos para lograr la diferenciación y por ende el posicionamiento. Se específico en los aspectos demográficos, psicológicos, sociológicos y geográficos de tu comprador ideal.

5. Posicionamiento

Teniendo definido el segmento, determina la diferenciación de tu marca, la razón específica por la que crees que el consumidor comprará tu producto. ¿Por qué es tu marca diferente a la competencia?.

El logro de una posición en el mercado depende en gran medida de que elijas y ejecutes una apropiada estrategia de posicionamiento diferenciado.

6. Objetivos

Anota en el plan qué es lo que deseas lograr. Específicamente ¿cuál es tu meta de ventas o cantidad de clientes? Establece objetivos, tanto de corto como de largo plazo. Fija objetivos específicos y medibles, tanto en ingresos como en beneficios y nuevos clientes.

7. Herramientas de Marketing

En esta sección describe qué harás para concretar la estrategia de posicionamiento.

Producto: Describe qué presentanción tiene tu producto o las características de tu servicio.

Precio: Cuál será tu política de precios, por ejemplo que descuentos o créditos aplicarás.

Plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Define cómo pondrás a disposición de los usuarios tu producto o servicio. ¿cuál será tu sistema de ventas?, ¿vas a distribuir por canal directo o indirecto?, ¿pondrás una tienda?, ¿harás venta directa por teléfono o casa por casa? o ¿qué incentivos darás a la fuerza de ventas?.

Promoción, Publiciad y Relaciones Públicas: ¿Qué promociones realizarás?, ¿qué apoyo publicitario o de correo directo aplicarás?. ¿Qué medios tradicionales (diarios, radios, televisión, etc.) y qué medios alternativos (prensa, eventos, encuestas, marketing directo, e-mails, marketing en internet, etc.) usarás para promover tu marca?.

Es importante que consideres la creación de un website y el uso de redes sociales como Facebook y Twitter, además analiza si puedes utilizar Youtube o blogs.

8. Cronograma

Hacer la lista de los pasos no es suficiente, tienes que establecer un cronograma para cada acción. Idealmente el cronograma debería estar presentado en un gráfico en el que se aprecien las actividades del año, incluyendo quién hará qué y cuándo. Debes ser realista, si tus expectativas no son razonables, te frustrarás. Al mismo tiempo, no fijes objetivos demasiado lejanos en el tiempo ya que no te genera la urgencia por actuar.

9. Presupuesto y medición

¿Cuánto invertirás en tu campana de marketing?, ¿cómo vas a evaluar la efectividad de tu campaña? Los gastos en marketing pueden crecer de manera exponencial, así que es una buena idea fijar un monto mensual o trimestral. Evalúa tus decisiones de marketing, como por ejemplo anunciar en un medio publicitario o contratar vendedores, sobre la base de la cantidad de negocios que cada iniciativa particular te pueda generar.

10. Ejecución y control

El mejor plan de marketing no sirve para nada si queda archivado en un cajón para no ser visto nunca más. A veces resulta fundamental contar con alguien que te asista en la ejecución del plan. Esta persona debe ayudarte a escribir el plan de marketing, y a hacerlo funcionar. La creación y ejecución de un plan de marketing es la mejor manera de mantenerse enfocado en tu negocio. Escribir el plan suele ser la parte más fácil; lo más difícil es apegarse a él en su ejecución.

Al escribir evita la complejidad y los términos excesivos, y recuerda motivar a la acción en cada punto. El plan debe ser lo más claro y fácil de manejar posible, pues no se trata de un documento administrativo, sino de un documento que orienta la acción. Puedes usar gráficos, tablas, figuras e imágenes que lo hagan más atractivo.

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