Guía práctica para entender el mercado, los clientes y consumidores

El mercado está conformado por consumidores y clientes, y es alrededor del consumidor que debe girar toda la actividad empresarial. El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que hacen que una empresa prospere o fracase.

Definición de mercado

Por lo general al oír la palabra “mercado” la asociamos con un lugar físico donde se venden productos semejantes entre sí: verduras y hortalizas, pescados y mariscos, abarrotes, repuestos de autos, etc.

Desde el punto de vista económico, se define al mercado como el encuentro entre las fuerzas de la oferta (productores o proveedores) y de la demanda (clientes o consumidores) para realizar transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Entonces un mercado tiene oferentes, que son las empresas o personas que tienen un producto o servicio que pueden satisfacer las necesidades de los demandantes. Si tienes un negocio, es decir ofreces un producto y/o un servicio, eres un “oferente”.

Por su parte los demandantes (clientes o consumidores) son las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades que satisfacer, quieren hacerlo y tienen los medios económicos para satisfacer esas necesidades con los productos de los oferentes.

Los demandantes pueden estar físicamente cerca y ellos concurren al negocio, por ejemplo, los compradores de verduras en la feria, los vecinos de la tienda o almacén, los clientes de una peluquería, etc. En otros casos, pueden estar lejos y hay que salir a buscarlos, por ejemplo, venta de cosméticos a domicilio, entrega de comida en una oficina, etc.

La participación del mercado

Cada oferente vende un porcentaje del total del producto que se ofrece en un mercado. Así, por ejemplo, en un mercado monopólico, es decir, donde existe solamente un oferente, éste tiene el 100% de la participación del mercado.

En los mercados competitivos, las ventas se distribuyen entre varios oferentes, lo que cada uno vende es lo que se llama su “participación de mercado” (su trozo de la torta).

Características de los clientes y consumidores

Los clientes y consumidores de una empresa pueden ser personas u otras empresas o negocios. Los clientes compran los productos y los consumidores los usan/consumen. A veces el cliente y el consumidor es la misma persona, por ejemplo, cuando una persona compra un auto para usarlo él mismo.

En otras ocasiones, el cliente y el consumidor son dos personas distintas. Por ejemplo, cuando el cliente compra en nuestro negocio la ropa que confeccionamos para luego venderla en su tienda al público, él es sólo cliente, no consumidor. El consumidor es la persona que compra nuestra ropa para usarla.

En la teoría clásica de microeconomía, se entiende que un consumidor posee un presupuesto, que puede ser gastado en cualquier producto o servicio disponible en el mercado. Como se supone que las personas son racionales, es decir inteligentes, esta elección se va a realizar según las preferencias del consumidor.

En las preferencias del consumidor influye fuertemente el precio, como también otras características del producto y sus experiencias de compra anteriores.

Para cualquier negocio los clientes deben ser lo primero, son su razón de ser. Ellos son los que generan las utilidades, por lo tanto, debemos preocuparnos de entregarles un buen producto o servicio para que vuelvan en el futuro, dicho de otra forma, cautivarlos para lograr su fidelidad.

Siempre hay que pensar en el cliente en el largo plazo. Si tratamos de aprovecharnos del cliente, con un precio muy alto, o vendiéndole algo defectuoso, podemos ganar una vez, pero ese cliente no volverá. La experiencia de compra es el momento clave en que podemos influir en el cliente para que este vuelva, él debe sentir que adquirir el producto o servicio fue una buena decisión.